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あなたは、『どんな、何屋さん？』 No.12
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前回のメルマガでは、 相手から見て「何屋さん」か、パッと見てわかる事が重要とお伝えしました。 「何屋さんか？」については相手に伝わったとして、 今回は「どんな何屋？」にお伝えしたいと思います。 これも「会社のブランディング」 つまり「お客様から選ばれる理由」です。 「何屋さん」がわかっただけでは、お客様から選ばれません。 「○○屋さん」は、他にもたくさんありますから、 あなたの会社でなくても良いのです。 「どんな・・・」が「ブランディング」なんです！ 「ブランディング」には、５つの要素が必要です。 ・「誰に（ターゲット）」 ・「何を（商品）」 ・「どのような価値で」 ・「どのような差別化で」 ・「どのような信頼感で」 販売するのか？ということです。 しかし実際、この部分が難しいんですね・・・(^_^; 先日、勉強会で一緒に勉強しているＴさんの商品について、 みんなで考えました。 （ここでは、複雑になるので、Tさんと私の会話の形をとらせて頂きます。） Ｔさんは、北欧直輸入の「水」を販売されていらっしゃいます。 「ブランディング」をするために、まずは、 「何を（商品）」について、深掘りしていきました。 商品自体は「水」の販売なので、すでに１つに絞り込まれています。 フルド「『水』は、他でも、いろいろと販売されていますよねー。 その『水』の特徴、他の『水』との違いは？」 Ｔさん「北欧の豊かな自然の中でくみ上げられた水なんです。」 フルド「場所が違うだけで、どの水もそう言いますよね。(^_^; 他にはないですか？」 Ｔさん「世界のトップモデルさんも飲んでいます。」 フルド「なるほど・・・他には？」 Tさん「ＥＵの厳しい基準をクリアしていて、 日本の『トクホ』にあたる認可を受けています。」 フルド「なるほど。それなら健康志向の人にはいいですね！ 他には？」 Tさん「硬水だけど、飲みやすいんです。」 フルド「硬水ですか・・・。私は少し苦手です。」 Tさん「日本人には、軟水が好まれます。 でも、ミネラルなどの成分がバランス良く含まれているので 硬水でも飲みやすいんですよ！ バランスが大事なんです！」 フルド「CMで有名なメーカーも硬水だけど、 飲みにくいので、飲み続けられなかった・・・」 Ｔさん「あのメーカーさんは、ミネラル分を多く含んでいるだけで バランスが悪いので、飲みにくい。 ミネラル分を多く含んでいても、バランスが悪いと、 結局は体に吸収されず、排出されるんです」 フルド「そうなんですか。それなら、 硬水なのに飲みやすいっていうのは、ウリですね。」 というふうに、その商品の特徴を出していき、 他社の商品との違いを明確化していきました。 つづいて、「誰に（ターゲット）」について考えていきました。 フルド「ターゲットは？」 Ｔさん「美容と健康に興味がある20代〜30代の女性です。」 フルド「そのターゲットの人たちは、 Tさんの扱っていらっしゃる水を欲しいと思いますか？」 Ｔさん「うーん。CMなどしていないので、正直浸透していないので 有名他社さんの方が、買われると思います。」 フルド「でも、そこの水は、飲みにくいんでしょ？」 Ｔさん「そうなんです。飲みにくいから飲み続けられない。 ある程度、飲み続けないとその効果が出ないんですけど・・・」 フルド「それなら、ターゲットは、 美容と健康に興味がある20代〜30代の女性ではなくて、 美容と健康のため、かつて「硬水」を飲んでいたが、 飲みにくかったため、続けられなかった女性」 の方が、いいですね！」 Ｔさん「そうか！そうですね！ その方がターゲットが絞られて、明確です！」 フルド「他のターゲットは考えられませんか？」 と続いていきました。 続きは、次回のメルマガで、お楽しみに・・・(^^)