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お客様の真のお困り事から新しいサービスが生まれる　　　メルマガNo.87
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沖縄県中小企業団体中央会主催で
「価値を高める営業ツール！儲かる名刺活用術」というセミナーを
開催いただき、登壇してまいりました。

定員40名、満席のご参加。
皆さん熱心にメモを取りながら聴いておられたり、
セミナー終了後も、資料のご要望をいただいたり
好評いただきました。

セミナーへご参加いただいた方からは、
「自社の商品・サービスが、他との違いを明確にできていない」
というお声を多くいただきました。
セミナーへご参加いただいたある警備会社さん。

警備会社の主な仕事は、個人の自宅や会社を、
家人やオーナーが留守の時に守ることです。

お客様から見ると、競合他社との違いがよくわからない、
会社からすると独自性が出せないというお悩みがありました。

セミナー内では、他社との違いを明確にするために、
自社商品、サービスに何かプラスできませんか？
という提案をしました。

ただ、何か別のサービスをプラスするのではなく、
その商品を買う、サービスを利用する本来のお悩み事を解消したり、
隠れたニーズを満たして差し上げる提案はできないか？
ということです。

以前、メルマガでご案内した事がありますが、
セミナー内では、ハウスクリーニング業の事例で紹介しています。

ハウスクリーニングをお願いする人のお困り事は何か？というと

「自分では片付けができない、きれいに掃除できない」理由は

例えば、
・仕事でストレスがいっぱい、帰宅したら疲れ切っている。
・育児で精一杯。
・家族が協力してくれない。

などとすると、

・ストレス発散エクササイズ
・ストレス解消カウンセリング
・育児相談
・ベビーマッサージ
・テーブルコーディネートで自宅ディナー

というサービスをプラスすると
新たなサービスとして生まれ変わる事ができるかもしれません。
この内容を聞いた警備会社さんは、
お客様である家人やオーナーさんがお留守の時に
不安な事やお困りな事はないだろうか・・・？と考えられたそうです。

ここでは、あえて具体的に紹介しませんが、
お困り事が、２、３イメージ出来たそうです。

さらに他に何かないか集めるために
営業マンに、お客様の声をうかがって来るように
指示をするとの事。

さっそく、セミナーでイメージ出来たことを
実践いただいて、嬉しいです。
他の警備会社さんと違うサービスが
形になるきっかけとなりそうです。

また、こういう視点で考えると
今まで全く関係ないと思っていた業種と
コラボレーションができることがあります。

ある共通項により、両方のお客様が
共通のお客様になります。

その共通項の１つが、
「お客様の真のお困り事やお悩み事」なんです！

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　商品満足とあなたへの応援が「紹介」につながる　　メルマガNo.85
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先日、セミナーの参加者さんから
「紹介＝口コミが一番強いね」という話題が出ました。

その方は、かつて英語塾をされていらっしゃった経験があり、
「チラシ」を大量に配っても、
そこからは、たった１件しか募集できなかったそうです。

逆に、たった１名の生徒さんから、お友達にが入塾し、
そのまたお友達が入塾するというふうに、広がっていたというお話しでした。

実は今回、私が開催したセミナーは、
より多くの方にセミナー開催を知っていただくために
今までの告知方法にプラスした事があります。

それは、今まで「儲かる名刺」を作り、活用いただいている方に
お知り合いに紹介してもらえないかというお願いをしてみたのです。

今までは、皆さん日々お忙しくされているので、
申し訳ないと思い、積極的にお願いをしておりませんでした。

しかし今回、実際お願いしてみると
皆さん、快くご協力いただいたのです。

そして、お知り合いを紹介いただいたり、
一緒にご参加いただいたり、
セミナーを主催いただいたりと、積極的に動いてくださりました。

ちょうど、今回のセミナー開催の経緯と
参加者さんの話題が一致し、
あらためて「紹介」について考えてみました。

ここでいう「紹介」とは、

既存のお客様が、新規のお客様に対して
商品・サービスをオススメしてくれる。

ということです。

それでは、どうしたら、紹介頂けるのでしょうか？
次のように考えてみました。

１）既存のお客様が商品・サービスに満足し、信頼している。
２）販売した（作成した）人に対して、共感、信頼している。
３）人に紹介しやすい「きっかけ」を提供する。
４）紹介をお願いする。

１）既存のお客様が商品・サービスに満足し、信頼している。

当たり前ですが、そもそも購入した商品やサービスに対して
満足していなければ、人には紹介しません。

購入して、良いことがあった、期待していた効果があった、
問題や悩み事が解決したという経験を得たということです。
その経験で、商品・サービスに対して信頼が生まれ、
同じような経験をして欲しい人に対して、紹介をしていただけます。

２）販売した（作成した）人に対して、共感、信頼している。

商品・サービスに対しての満足や信頼だけでなく
それを販売（作成、提供）しているあなたに対しても
信頼が生まれている状態です。

商品・サービスを販売する時の対応や
販売後のサポート、人間性から判断をします。

あなたがその商品・サービスをオススメする理由を
プロフィールから理解し、共感することにより、
「あなたを応援したくなる気持ち」がわいてきます。

お客様があなたの「ファン」になってくださっている
ということです。

しかし、あなたの目指している夢や目標が
一個人の願望だったら応援いただけません。
売上No.1とか、世界一周をしたいとか・・・(^^ゞ

「売上No.1」という伝え方ではなく、
「多くの方にご利用いただいて、問題を解決して欲しい」

「世界一周をしたい」ではなく、
「世界を巡って、まだ日本に紹介されていない良い物を探したい！」
という伝え方だと、応援したくなる方もでできます。

３）人に紹介しやすい「きっかけ」を提供する。

人に紹介したいと思っていても、
何か具体的な「きっかけ」がないと紹介できません。

イベントやキャンペーンなどは
人に紹介しやすい「きっかけ」としては明確です。

イベント等は、紹介したい人と一緒に参加してくださる
可能性もあります。

４）紹介をお願いする。

「紹介して欲しい」ということを伝えなければ
動いてはいただけません。

「紹介したいけど、忙しそうだから・・・」と
気配りをされていらっしゃる場合もあります。

「紹介カード」のようなツールがあると、
形になっているので、
紹介して欲しいことも伝わり、
紹介する方も紹介しやすいというメリットがあります。

ともすると、「紹介＝口コミを起こしてやろう！」と
仕掛けやテクニックに注目しがちで、
そこだけに、力が入ってしまうことがあります。

もちろん、仕掛けやテクニックがあると、
より効果的ではあります。

しかし根本は、

・商品・サービスに対して満足していること。
・販売しているあなたを応援したいと思っていること。

この２点の状況をどうしたら作り出せるか？について
一番注力するべきではないでしょうか？

Ｑ．あなたの商品・サービスを、より満足いただけるためには
　　何をしたらよいでしょうか？

Ｑ．あなたがお客様から応援されるような夢や目標は何でしょうか？

あなたは、名刺を作成する時、何に一番力を入れますか？

・おしゃれなデザイン
・インパクトのあるデザイン
・色使い
・用紙
・書体（フォント）

こういう答えが多いです。
どれもデザインに関することです。

名刺デザインには、時間や費用をかけて、
「どんな名刺にしようか？」と考えていらっしゃる場合が多いです。

確かに、第一印象は大切ですので、重要な要素の１つですが、
デザイナーでもない限り、デザインが一番重要ではありません。

そもそも名刺本来の役目は、人と人とをつなぐもの。
ビジネスマンが使う名刺は、仕事につながる事が大事ではないでしょうか？

デザインが最優先になってしまい、
「おしゃれ」「カッコイイ」「インパクトがある」だけの名刺では

・どんな仕事をしているのか？
・どういう人間なのか？

が伝わりません。

「どういう仕事をしていて、どういう人間なのか？」が伝わらなければ、
名刺交換の後に、仕事につながるはずがありません。
どんな仕事をしているのか？わからないのですから・・・。

ビジネスマンの名刺で、一番コストをかけて（時間もコストです）
考えなければいけない事は、

■名刺に何を記載して、何を伝えるのか？

ということです。

もし、名刺交換が仕事につながっていないと感じていらっしゃるなら
今一度、自分の名刺を見直して、
自分のお仕事や自分自身のことが相手に伝わっているか？
見直してみてください。